A falta de qualidade no atendimento das vendas no varejo tem soluções, mas não podemos pensar que é uma questão simples e fácil de resolver.

O principal problema é cultural. Geralmente os lojistas não costumam investir na formação e treinamento de seus vendedores, Querem vendedores prontos e não acreditam no treinamento como diferencial estratégico. Por sua vez, os próprios vendedores não querem ser treinados. A maioria não tem consciência de que precisa aprender a vender. Eles alegam que já sabem tudo!

O primeiro passo para ter uma boa equipe de vendedores começa pela liderança. Se o lojista ou gerente da loja não valoriza o treinamento e não cobra a profissionalização, o processo de melhorias já acaba por aí.

O segundo passo é “deixar bem claro o que é atender mal” e fazer uma avaliação das atitudes de cada vendedor, para que todos caiam na realidade.

Depois disso, é importante treinar “sem parar”. Todas as semanas, se possível. De forma presencial, em salas de aula, à distância, dentro da loja, em reuniões relâmpagos de preferência pela manhã, mantendo um clima de treinamento continuado.

Outro aspecto muito importante é o conteúdo. Há poucos dias um lojista comentou que alguns de seus vendedores já teriam feito mais de três cursos de vendas e ainda não aprenderam a fazer bem feito. Nesses casos, geralmente as causas tem a ver com “falta de vontade de aprender”, ou “conteúdo de má qualidade”.

Os conteúdos têm que ser atualizados, estar de acordo com a política de vendas da loja e repassados com técnicas de treinamento que façam os vendedores realmente aprenderem e aplicarem os conhecimentos no dia-a-dia, fazendo muitas vendas boas.

Ter vendedores de loja bem treinados é um grande diferencial. Eles geralmente dão muito lucro para suas lojas. Especialmente num país onde a maioria do varejo atende mal e vende mal.

Xavier Fritsch é consultor especialista em vendas no varejo

Artigo publicado no Informativo da CNDL “Movimento Lojista” (24/01/2007)

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